万字总概: 元器件电商活动运营

对于元器件电商行业来说，如何通过有效的活动策划与执行，实现客户黏性提升和业绩增长，是每个运营者需要深入思考的问题。本文将从活动的目的、周期、节奏、人货场要素、搭建方式、展会策划以及活动分析等多个维度，全面剖析元器件电商活动运营的关键要点，分享如何通过精心设计的活动策略，让商城“活”起来，让客户“动”起来，并最终实现可持续的业务增长。

活动的目的

活动连续性

有些业务员提出意见，说我们固定一个时间办一个活动，让客户知道我们在这个固定时间有优惠促销，也能够刺激到客户过来下单。

是的，这个想法非常正确，活动运营是有连续性的，怎么理解？很简单，我们做活动不是为了短暂的业绩、客户增长，而是为了让客户知道你有经常在做活动，你的这种活动行为就会给客户一个印象，这个企业/网站是活的，他们会经常有活动进行促销。等到客户有需求的时候就有可能想起这家企业，也就会登录你的网站或者联系对应的业务员，机会不就来了吗？能让客户主动找到你这其实就已经很不错了，距离成交就更进一步了。

一个非常明显的案例，肯德基的疯狂星期四，这一天在肯德基就可以非常优惠的购买的一些套餐，这对喜欢吃汉堡的人来说确实非常有诱惑力，加上她的品牌影响力很快就把这个疯狂星期四的活动给打出去了。其实双十一、618也是这样的一种概念，只是这个周期太长，对于一个企业来说可能并不是那么友好，所以就会有人不断地造出各种节日，想要形成能够在时间上延续的活动组，打着活动促销的旗号，实现业绩的增长。

活动促销又不能天天做，这样就失去了促销这个词的意义，就像你门口那个天天喊着“厂家倒闭，清仓处理”旗号的杂货店，可能等到你搬走了它还在那里。这是想说明促销活动应该有让人觉得不是随时来随时都可以得到优惠的感觉。

但是活动做的好不好，是不是真的毛利增长了，对长期来说是不是可以持续的就不好说了，这个影响的因素很多，所以这里就引入另外一个关键步骤，活动总结，准确的说是一系列延续性的活动总结。

活动的延续性总结，就是通过对比一组活动数据，去发现什么样的活动更能带动业绩增长，什么样的活动更能吸引客户下单，什么样的投入能达到最高的净增毛利。这是作为一个活动策划必须要具备的思想，不能只会做活动而忘记了去把相关活动对比总结，只有在对比总结中发现最好的方式，才能做到持续的进步。

然而实际的情况却是很难通过一个ROI就能得出活动好坏的，影响结果的因素很多，我们需要综合客观的考量这些因素，也是因为这些因素非常多，难以完全排除，这时候怎么办呢？最好的方式就是做AB测试，尽量让条件趋于只有一个不同，通过这个不同得出来的结果差异来考虑这个不同因素的价值。多做几次这样的因素，验证自己做原本的猜想。

简单未必是坏事

我们在C端的商城上可以看到促销活动的方式已经非常多了，折扣、优惠券、秒杀、补贴、返利，平台把吸引客户下单的手段玩得十分流畅。同时在前几年的618和双11 这样的大促活动里面我们也看到了很多平台的促销活动形式非常复杂，以至于有些人开玩笑没点数学水平还没法搞清楚怎么买东西了。按照客户的说法那就是套路太深，玩不转。

现在B端的商城平台也正在经历着这样一个相似的阶段，很多平台也把规则搞得很复杂，单是规则都要让人看得头疼。但是回归的一点，B端客户的购买行为是相对理性的，它们最终会问你我买这批料的单价是多少，你帮我折算一下，获得的其他福利值多少钱也给我讲清楚了，我算不明白你们的这些乱七八糟的规则。

是的，你设计那么多的形式我都不太在意，B端的电商平台客户最终想要的就是清晰的单价和其他福利价值，所以如果可以的话，我更愿意用更少的形式来填充我的活动，让客户觉得简单一些，不用拿着计算器去一点点计算结果，这也未必就是坏事。

让客户觉得商城是活的

商城一般说来都会经常的搞一些活动，不管是长期的固定活动还是匆忙举办的临时活动，一般都是出于做客户增长或者拉动业绩的目的，还有一些则是为了满足供应商的需求。看着头部平台做的不错，后面的平台也跟着做，但是很多人未必就能意识到其实我们做活动有一个更重要的目的，是让客户觉得我们商城是活的。

让客户觉得我们商城是活的，其实是一种感觉，当我第一次进入一个不熟悉的网站的时候，会大致看看这个企业最近更新网站是什么时候，以此来判断这个企业多久没有活跃了，如果长期没有更新，那我对这个企业会打个问号，更何况是一个电商平台，如果长期都没有更新，那不好意思我会怀疑这是不是要关门大吉了。

让客户觉得我们商城是活的还有一个意思，是让客户能想起你来，他可能想到的是这个平台经常有活动，我看看我最近下单是不是可以有一些优惠，先去看看。如果是这样的话那其实就已经足够了，能让客户记得你就是黏性。

活动周期

我们做活动一般分成两种，一种是周期性的活动也就是每月、每周、每个节日做的活动，还有一种是根据一些人的需求而举办的活动。

周期性活动，形成客户记忆

周期性的活动一般需要师出有名，就像C端电商那样每个节日都可以搞起，也有一些事自己创造的节日，做得好的也能给客户带来印象。我总有一种感觉，我们的传统节气好像没有被各大电商太过重视，比如重阳节的时候，大家搞电商活动的气氛就少了一些。同样我们的二十四节气也少有人拿来用，不止是为了标新立异，也是为了把二十四节气再给搬上大家的眼眶，我们在平台上安排了节气活动。

至于效果如何先不讲，至少还是有些人不理解为什么一定要凑着节气去做，有时候又是在放假期间，客户都不上班。前面我也讲了我们要让客户觉得我们的商城是活的，而最好的方式就是周期性的活动。二十四节气每个月可以安排2次活动，频次不多也不算少，每次的时间也有三到五天，这样算来覆盖了接近一个月的三分之一的时间，客户登录商城还是有比较大概率是看得到的。

还有一种方式就是前面说的每周固定星期几，每月固定哪天这类的活动，这对于客户形成记忆是非常有价值的，这里不再重复描述。

行业大型活动，一定要跟上

618、双十一活动被C端电商带得红红火火的，现在我们元器件电商也都在纷纷跟进，至少从头部的两家电商来看，活动的效果还是很不错的。只是对于一些小一点的电商来说可能就未必了。

但是我们还真不要因为效果不佳就不做这种大型活动，因为你的客户也被教育好了，它们也习惯了电商的618和双十一，如果你们不做，那好了你们的业务可能很快就会跟你反馈，客户说别人都在做，怎么你们家为什么没有做，客户跑去其他家去下单了。所以呀，有时候我们被客户追着要上这样的大型活动，只是为了留下一些可能下单的客户。

活动节奏

我们前面讲我们会办很多的活动，那活动的节奏还是要把控一些，不是我们想做哪个就直接发起的，一年12个月怎么安排重大型活动，怎么安排大型活动，怎么安排日常活动，这是需要去做好活动设计的，节奏也很重要。

活动不是单独的

同样有时候我们还有根据某些大品牌的要求，设计全年的活动方案，这也是要好好安排活动节奏的。比如原本已经做好了全年大型、中型活动的安排，突然又来了一个品牌要给做全年的活动。那只能见缝插针，根据时间空挡和活动场次还有人员数量来安排了，但又不能连续的办活动，要让客户隔一段时间看到一些这个品牌的活动，这是要重复刺激客户眼球。

所以我们还是不能忘了一点，我们做活动不是每天都要做的，也需要喘息一下。让客户觉得优惠不是随时都有的，要给客户一种恰好遇到的感觉，毕竟得来太容易的东西我们总是不太珍惜。

宣传的节奏

每个活动其实我们都是要做好宣传节奏的，什么时候做朋友圈海报推广、什么时候小程序推送，什么时候上搜索引擎，什么时候短信推送，这些应该也是要有时间表的。根据活动的大小来安排资源。

有时候我们也可以根据活动的大小把时间拉得更长一些，让客户早早的知道我们有一场什么样的活动，比如秒杀活动，比如双十一这样的大活动，都是可以提前一些时间的，但是我们也不建议提前一个就开始搞了，这会占用很多的资源，客户也很可能早看到的也早忘了。

活动的人货场

我们策划活动，除了要明确目的之外，一般有三个要素是需要考虑的，就是人货场。

什么人，什么商品，怎么搭建场景

人，就是客户是谁；谁来参与。这很好理解，我们总要明确我们要面向的是什么客户，有什么采购能力的客户。要明确对象才好发力，给不同采买能力的人设置不同的活动，做更精细的运营。还是坚持我们之前的原则，就是对客户尽量不要造成多次的骚扰，不打扰有时候也是一种关系维护。

至于谁来参与，根据我们前面讲得要联合供应商来搞活动，那就是想要那些供应商来一起参与。也不是谁都有机会可以参与进来的是不是，资源总是有限的，所以还是要明确好这一点，避免做很多无用的工作。

什么商品，这个也好理解，就是拿什么东西出来促销，什么东西正常销售。要抓多少个毛利点，可以允许清仓的商品亏损多少。现货预计要做多少业绩，需要提前备哪些货；订货业绩又要做多少。更细到哪些品牌，哪些重点商品要做得什么地步，这些都是需要提前做好规划的。

人、货都准备好了，那就到搭建场景了，也就是用什么方式进行促销。折扣还是优惠券、或者送积分、抽奖，搞秒杀等，然后就是给活动和场景做推广。设计好推广节奏让这些场景发挥更大的力量。

人货场都是相互关联的，每一个因素都需要考虑进去，不要少了任何一个因素。

活动搭建

我们做好了活动方案，安排好了宣传节奏，最后就剩下落实了。而我们的活动又是比较频繁，每次都需要研发来配合，那是非常费精力的，也是浪费研发的时间，所以对于一些常规的操作，我们最好还是做成可以后台配置的，这样可以快速实现场景的搭建，支撑起更多的活动同时进行。

可以把常用的活动操作做成后台可配置

我们可以把要参与的商品做成后台选择，通过设置选择条件就可以把想要的上哦筛选出来，填充到活动场景中，这样对于动则数以万计的商品来说，操作要简便很多。

可以把要面向的对象做成后台配置，也就是可以把客户通过一些条件也筛选出来，进行信息推送，也是为做客户精准运营很好的工具。

可以把常用的促销手段，折扣、优惠券、秒杀、抽奖等形式也都集成在一个模版里面，搭建活动场景的时候往里面填充就好了，也是十分有效率的。

可以把想要推送的信息做成后台配置，我们也可以把要推送的信息，也做成可后台配置的，这样也可以实现频次较高且快速的触达客户。

展会策划

展会是我们经常要做的一个事项，是一个很好的品牌推广的机会，一般一年会举办几场，也是需要我们做好策划的。对于我们这个元器件行业来说，有一些展会是比较热闹的，我们一般会积极的参加，比如慕尼黑（上海）展、elexcon深圳国际电子展。

设置主题，寻找差异化

其实我们每次参加展会都会有一个目标，根据目标去选择场地、搭建场馆以及活动设计。一般也会设置一个主题，这个主题其实是把我们想要达成的目的给囊括进去了，我们会围绕着主题去选择要展示的内容和展现形式。就比如说我们参加慕尼黑（上海）展，假设我们的主题是电源超市，应有尽有，那我们就尽可能把我们这个概念向外展示出来，在商品选择上就会挑选电源产品做展示，门店设置就会设置成一个超市的样子，同时我们在宣传册上也会尽量把我们的电源产品优先展示出来。甚至于我们可以把我们要做吸引客户的礼品也做成电源相关的样式，为的就是让客户对我们这个电源超市的概念更深入。

我之前去参加慕尼黑上海展的时候就发现大家的展位设计看起来各式各样，每一家都有每一家的风格，但是细细品下来好像又有很多相同之处，可以说是很多雷同的地方。每一家企业都在展示有多少高端的客户，商城有多少现货库存，品质保障做的如何如何，交易如何快速，似乎都这样。当然这也没有问题，展会肯定是把自己包装一下的，要不然怎么获得客户的青睐。

是的，我们的目的是客户的青睐，让客户第一次跟我们接触就相信我们，觉得我们不错。但是客户逛了一些展位之后，见到的都是千篇一律的答案估计也很难对谁有深刻印象，所以要如何寻找与众不同，我们要能从千篇一律中找到差异化。

展位装修样式的差异就像我们看美女一样始于颜值，真正让客户能记住的应该是让客户看到你们在做的一些事情，而不是宣传栏上高大上的宣传文案，这跟我前面说的媒体运营是一样的，让客户看到你在做什么比听到的要更有力量。所以我们向客户展示可以是我们日常所不太常注意的一些细节，或者直接把仓库的日常通过直播的形式展示出来，又或者想展示技术实力的把实验室的动态也放出来。可能这两个未必就是客户最想看到的，但是我们也需要我们站在客户的角度去审视，客户要怎么样才能在短短的十几分钟之内对我们企业产生深刻的印象，如果展位客户很多，又怎么样能让更多的客户有更好的体验。

我想用IP元素布展

刚才我们也讲了，我们把礼品也做成跟电源相关的样式送给客户，那我们再更深入一层，我们可以给公司设计一个IP，赋予它我们公司某些性质特征，然后还可以做成实物礼品，在展会和其他应用场景。

上面我也讲了有特色的展位是始于颜值的，但不管怎么样我们也算是有了“始”，让客户有更多了解我们的机会。我们有没有可能把IP作为我们展位的主要设计元素？至少我没有见过有哪家同行有这样做过，只有在二次元、动漫展有见过，只是在这种展会上IP形式的布置好像也成了一种千篇一律，所以你看呀，在别处的千篇一律换了一个行业可能就是创新。

IP形象作为展会布置的主题，这个我是有过好多次这样的想法的，只是最终都犹豫一些原因不能落实，可能我这个想法还是太多另类了。

活动分析

前面我讲了那么多的活动相关的内容，不管是什么活动我们都应该要学会做活动分析的，每一个活动都应该有一些数据或者经验总结，这是下一次做得更好的基础。

活动分析不止是针对单场活动

我们做活动分析也不仅仅的针对于单一场活动的，我们应该要多个同类型的活动放在一起进行比对分析，这样才能从中找到差异的点和对应差异的结果，才知道哪个地方是做得好的，哪些是起了负面的效果的。甚至我们还要对相同的活动在去年、前年是什么结果也进行比对，也许你也能从从发现一些端倪，得到一些结论。

更要做好一段时间内活动之间的对比总结

我们也需要再一段时间内，把做的活动都放在一起，并不一定是要相同的活动，差异大一些的也可以拉到一起来看，列出这些活动的不同点和结果差异，以此对比来得到某些结论为今后的活动做依据。

关键点

不是为了活动而活动

我们做活动，特别是在商城上做线上的活动并不是因为别人都做，我们也要做，不是因为要有活动而做活动，而是要根据自身的情况来规划。如果还没有形成一定的客户规模和销售体量，我们也没有必要盲目的去跟从别人的促销活动，也许我们可以把金钱和精力放在其他广告投入上，先吸引一些客户过来再说，特别是一些刚搭建不久的商城，先把新客户服务好更重要。

让客户觉得我们商城是活的

我们做活动是为了让客户觉得我们经常有活动，客户要购买商品的时候能想起我们商城来，不管是连续性的还是特殊节日的活动，都是为了让客户形成记忆，在客户脑海中觉得我们商城是活的。同时我们不要为了做创新而把活动搞的太复杂了，简简单单未必就是坏事，要让客户觉得没有那么多套路，俗话不是说嘛，真诚才是最好的必杀技。

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